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規劃服務

1 收集信息

  1. 客戶基本信息：
    A. 目標市場規模，科室信息；
    B. 醫生信息，研究方向，門診量，處方環境。
  2. 疾病與病人信息；
  3. 競品信息；
  4. 客戶對公司及產品的了解。

2 分析信息

  1. A. 醫院所有品種產出，潛力，增長率，完成率，競爭程度；
    B. 對公司產品或服務的需求；
    C. 目標市場在你負責市場中的戰略重要性。
  2. 目標市場與你負責市場的緊密程度：
    A. 處方頻率；
    B. 對公司的了解程度；
    C. 合作現狀；
    D. 與公司各層面人員接觸情況；
    E. 對患者疑問與異議的處理。
  3. 對目標醫院及醫生進行標準化的分類：
    A級客戶：0.1.2.3四級；
    B級客戶：0.1.2.3四級；
    C級客戶：0.1.2.3四級；
    D級客戶：0.1.2.3四級。

3 分配指標

  • 根據醫院及醫生分級情況，按照SMART原則科學的分配指標。

4 制定行動策略

  1. 醫院分級策略：
    A. 高潛力低緊密度策略；
    B. 高潛力高緊密度策略；
    C. 低潛力低緊密度策略；
    D. 低潛力高緊密度策略。
  2. 醫生分級策略：
    a級客戶：0.1.2.3四級策略；
    b級客戶：0.1.2.3四級策略；
    c級客戶：0.1.2.3四級策略；
    d級客戶：0.1.2.3四級策略。

執行服務

1

  • 重要緊急的事情

2

  • 重要不緊急的事情

3

  • 緊急不重要的事情

4

  • 不緊急不重要的事情

評估服務

在執行計劃的過程中定期地評估目前的業績情況和與所推廣目標的差距，以保證自己不會偏離“航線”。

調整服務

如果目標達成存在偏差，及時做出以下的調整：
（1）調整醫院的分類、目標醫生的級別；
（2）調整某些客戶的推廣目標；
（3）調整你的推廣策略；
（4）調整你的活動組織和資源分配。